Treinamento Comercial
Treinamento de Vendas para Expansão Pardum
Formação prática para vendedores utilizarem o CRM, abordarem novos leads, converterem credenciados em franqueados e conduzirem o processo comercial com método.
6 aulas
Conteúdo prático e aplicável
CRM + Vendas
Processo, disciplina e previsibilidade
Expansão
Novos leads e conversão da base
Material de treinamento interno · equipe comercial de expansão Pardum
Célula Franquias
Visão geral
Objetivo do treinamento
Ao final, o vendedor deverá ser capaz de prospectar, qualificar, apresentar, acompanhar e avançar candidatos no funil de expansão com disciplina de CRM.
01
Prospectar
Encontrar oficinas, investidores, parceiros e credenciados com maior potencial.
02
Diagnosticar
Entender cenário, problema, impacto e necessidade antes de apresentar preço.
03
Enquadrar
Definir se o perfil é Loja, Unidade Técnica ou Conversão.
04
Registrar
Usar CRM como ferramenta de gestão e não como agenda passiva.
05
Acompanhar
Executar follow-up com contexto, valor e próxima ação definida.
06
Converter
Transformar oportunidade em reunião, proposta, COF e venda.
Treinamento Comercial de Expansão Pardum
Visão geral · 02
Princípio do treinamento
“
O vendedor não deve apenas apresentar a franquia. Ele precisa conduzir o candidato até entender por que o modelo faz sentido para ele.
Treinamento Comercial de Expansão Pardum
Visão geral · 03
Treinamento Comercial de Expansão Pardum
Aula 01
Produto, mercado e modelos Pardum
O vendedor precisa dominar o que está vendendo antes de aprender qualquer técnica de abordagem.
Treinamento Comercial de Expansão Pardum
Célula Franquias · 04
Aula 1 · Modelos de negócio
Três formas de entrar na rede Pardum
Franquia Loja
Para investidor que pretende abrir uma unidade completa e posicionar a Pardum como referência regional.
- Unidade física completa
- Fachada e identidade Pardum
- Maior presença de marca
Investimento estimado
R$ 80 mil a R$ 100 mil
Unidade Técnica
Para oficina ou autocenter que já possui estrutura e quer agregar serviços de performance.
- Aproveita estrutura existente
- Carteira de clientes já ativa
- Aumento de ticket médio
Investimento estimado
R$ 38 mil a R$ 52 mil
Conversão
Para credenciado ou operador que já conhece a tecnologia e pode ser convertido em franqueado oficial.
- Menor barreira de entrada
- Já conhece o produto
- Foco em valor comercial da rede
Investimento estimado
R$ 5 mil a R$ 10 mil
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Aula 1 · 05
Prática · Aula 1
Exercício de enquadramento
Para cada perfil abaixo, defina qual modelo você apresentaria primeiro e por quê.
Perfil 1
Oficina com 12 anos de mercado, 6 funcionários e 250 veículos/mês.
Modelo indicado: ______________
Perfil 2
Investidor sem oficina, mas com capital e interesse em abrir uma unidade premium.
Modelo indicado: ______________
Perfil 3
Credenciado Pardum que já executa remap e quer crescer comercialmente.
Modelo indicado: ______________
Modelos possíveis
Franquia Loja
Unidade Técnica
Conversão
Treinamento Comercial de Expansão Pardum
Aula 1 · Prática · 06
Aula 1 · Argumentação
Venda o negócio, não o equipamento
Credenciado / equipamento
- Tem acesso à tecnologia
- Precisa criar seu próprio marketing
- Precisa gerar seus próprios clientes
- Precisa organizar processo comercial
- Menor apoio de marca e operação
Franqueado Pardum
- Marketing da rede
- Marketing dedicado à unidade
- Clientes direcionados para a unidade
- ERP da rede
- Portal de treinamentos
- Network entre franqueados
- Suporte especializado
- Marca com mais de 60 unidades no Brasil e fora dele
- Estudo de viabilidade e potencial da praça
Importante: o investimento em anúncios locais é de responsabilidade do franqueado.
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Aula 1 · Argumentação · 07
Argumento-chave
“
Comprar somente o equipamento é adquirir uma ferramenta. Entrar como franqueado é fazer parte de uma operação estruturada com marca, marketing, sistema, suporte, treinamento, network e geração de demanda.
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Aula 1 · Argumento-chave · 08
Prática · Aula 1
Prática de objeção
O candidato diz
“Prefiro comprar apenas o equipamento, porque sai mais barato.”
Sua tarefa
Escreva uma resposta em até 4 linhas. Separe a execução técnica da estrutura comercial e use o argumento-chave da aula.
Linha 1
Linha 2
Linha 3
Linha 4
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Aula 1 · Prática · 09
Treinamento Comercial de Expansão Pardum
Aula 02
Prospecção e abordagem de leads
A prospecção deve ser direcionada. O objetivo não é falar com todo mundo, mas encontrar perfis com maior probabilidade de encaixe.
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Célula Franquias · 10
Aula 2 · Onde prospectar
Perfis com maior probabilidade de encaixe
Oficinas
Oficinas bem estruturadas, diesel, caminhonetes, premium e centros automotivos.
Mercado correlato
Preparadoras, escapamentos, empresas do agro, frotas e serviços automotivos especializados.
Base Pardum
Credenciados, parceiros e operadores que já utilizam tecnologia Pardum.
Regra
Direcionar, não falar com todo mundo
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Aula 2 · 11
Aula 2 · Primeira abordagem
O que dizer no primeiro contato
Fala recomendada
“Olá, tudo bem? Meu nome é Natã, faço parte da expansão da Pardum Chip Performance. Estamos analisando novos parceiros para nossa expansão e encontrei sua empresa na região. Vocês já trabalham hoje com remap ou soluções de performance?”
Sequência da abordagem
1
Conectar
contexto e região
2
Perguntar
entender operação atual
3
Diagnosticar
problema e oportunidade
4
Avançar
reunião com expansão
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Aula 2 · 12
Prática · Aula 2
Simulação de prospecção
Sua tarefa
Escolha uma oficina real da sua cidade e escreva uma abordagem personalizada em até 5 linhas.
Sua abordagem precisa
1
Conectar — contexto e região
2
Perguntar — entender operação atual
3
Diagnosticar — problema e oportunidade
4
Avançar — reunião com expansão
Lembrete
Contexto e região antes de produto
Pergunta antes de apresentação
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Aula 2 · Prática · 13
Treinamento Comercial de Expansão Pardum
Aula 03
Diagnóstico e venda consultiva
Entender cenário, problema, impacto e necessidade antes de apresentar preço.
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Célula Franquias · 14
Aula 3 · Método
Quatro etapas do diagnóstico
1
Situação
Entenda estrutura, mercado, cidade, clientes e atividade atual.
2
Problema
Descubra o que ele perde por não oferecer performance ou não ter estrutura comercial.
3
Impacto
Quantifique perda de faturamento, demanda não atendida ou oportunidade regional.
4
Necessidade
Conecte a dor com o modelo de franquia adequado.
Preço só entra depois de situação, problema, impacto e necessidade.
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Aula 3 · 15
Aula 3 · Perguntas
Perguntas que o vendedor precisa dominar
Para oficinas
- Quantos veículos passam pela oficina por mês?
- Já recebe pedidos de remap ou DPF/EGR?
- Hoje indica esse serviço para terceiros?
- Qual o ticket médio atual?
- Existe capacidade para atender mais demanda?
Para investidor
- Quer abrir negócio novo ou agregar a uma operação?
- Busca diferenciação ou apenas prestação técnica?
- Qual cidade pretende explorar?
- Qual prazo para começar?
- Qual faixa de capital disponível?
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Aula 3 · 16
Prática · Aula 3
Prática de diagnóstico
O candidato diz
“Só quero saber o preço.”
Sua tarefa
Crie 6 perguntas para um candidato que já possui oficina e quer “só saber o preço”. Cada pergunta deve revelar situação, problema, impacto ou necessidade.
1
Pergunta
2
Pergunta
3
Pergunta
4
Pergunta
5
Pergunta
6
Pergunta
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Aula 3 · Prática · 17
Treinamento Comercial de Expansão Pardum
Aula 04
Conversão de credenciado em franqueado
O credenciado já conhece a tecnologia. Portanto, não devemos vender novamente a parte técnica. A venda precisa migrar para estrutura comercial, marca e crescimento.
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Célula Franquias · 18
Aula 4 · Abertura
Como abrir a conversa com um credenciado
Fala recomendada
“Hoje você já domina a parte técnica da Pardum. Mas comercialmente, o quanto sua empresa poderia crescer se além da tecnologia você tivesse marca, marketing, geração de demanda, sistema, treinamento e estrutura da rede?”
Mude o eixo da venda
✕
Não vender de novo a parte técnica
✓
Vender estrutura comercial
✓
Vender marca e autoridade regional
✓
Vender crescimento com a rede
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Aula 4 · 19
Aula 4 · Condução
Investigue e reposicione a conversa
Investigue
- Quantos serviços faz por mês?
- De onde vêm os clientes?
- Investe em marketing?
- Usa CRM?
- Tem alguém responsável por vendas?
- É percebido como referência na cidade?
Reposicione a conversa
- O gargalo ainda é técnico?
- Ou agora é comercial?
- Quanto poderia crescer com mais demanda?
- Quanto vale ganhar autoridade regional?
- Quanto vale uma rede ajudando a estruturar crescimento?
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Aula 4 · 20
Aula 4 · Reposicionamento
“
Como credenciado você tem tecnologia. Como franqueado você passa a fazer parte da estrutura comercial da Pardum.
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Aula 4 · 21
Prática · Aula 4
Role-play de conversão
Em dupla. Cada participante assume um papel e a conversa acontece como se fosse real.
Participante A
Credenciado há 2 anos
Já domina a tecnologia Pardum e executa remap. Responde com naturalidade e traz suas próprias dúvidas.
Participante B
Conduz a conversa de conversão
Investiga a operação comercial e reposiciona a conversa para marca, demanda, sistema e crescimento com a rede.
Regra: sem falar de preço nos primeiros 5 minutos.
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Aula 4 · Prática · 22
Treinamento Comercial de Expansão Pardum
Aula 05
CRM, pipeline e disciplina comercial
CRM não é depósito de contatos. É o sistema de gestão da venda. Todo lead precisa ter histórico, status e próxima atividade.
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Célula Franquias · 23
Aula 5 · Pipeline
As 12 etapas do funil de expansão
01
Lead novo
Entrou no CRM
→ Fazer primeira abordagem
02
Tentativa de contato
Ainda sem resposta
→ Executar cadência
03
Contato realizado
Lead respondeu
→ Iniciar diagnóstico
04
Qualificação
Perfil sendo entendido
→ Levantar dados obrigatórios
05
Qualificado
Existe perfil real
→ Agendar reunião
06
Reunião agendada
Data definida
→ Confirmar presença
07
Reunião realizada
Diagnóstico completo
→ Definir modelo
08
Proposta
Oferta apresentada
→ Registrar objeções
09
Follow-up
Decisão em andamento
→ Agregar novo valor
10
COF / análise
Pipeline avançado
→ Seguir rito oficial
11
Negociação
Próximo do fechamento
→ Resolver impeditivos
12
Fechado
Venda concluída
→ Transição para implantação
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Aula 5 · 24
Regra de ouro
“
Nenhum lead ativo pode terminar o dia sem próxima atividade definida no CRM.
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Aula 5 · 25
Aula 5 · CRM na prática
Campos mínimos do cadastro
16 informações que todo lead precisa ter registradas para que o histórico, o status e a próxima atividade façam sentido.
Empresa
- Empresa
- Cidade / Estado
- Atividade atual
- Possui oficina?
- Número de funcionários
Operação
- Já trabalha com remap?
- Já conhece Pardum?
- Possui equipamento?
- Volume de veículos/mês
Interesse e qualificação
- Modelo de interesse
- Capital disponível
- Prazo para investir
- Principal necessidade
- Principal objeção
Próxima ação
- Próxima ação
- Data da próxima ação
Treinamento Comercial de Expansão Pardum
Aula 5 · CRM na prática · 26
Aula 5 · CRM na prática
Histórico bem escrito
Ruim
“Falei com cliente.”
Bom
“16/09 — contato WhatsApp. Possui oficina há 8 anos em Cascavel/PR, 5 funcionários, aproximadamente 180 veículos/mês. Não trabalha com remap, mas recebe pedidos. Interesse em Unidade Técnica. Maior dúvida: retorno financeiro. Reunião marcada para 18/09 às 15h.”
Por que isso importa?
Gestão entende o lead em segundos
Outro vendedor assume sem perder contexto
Follow-up fica mais inteligente
Indicadores se tornam confiáveis
Treinamento Comercial de Expansão Pardum
Aula 5 · CRM na prática · 27
Prática · Aula 5
Exercício de CRM
O candidato diz
“cliente gostou, vai ver com sócio, ligar depois.”
Sua tarefa
Transforme esta anotação em histórico profissional. Use como referência o exemplo bom da aula.
O que um histórico completo traz
Data e canal do contato
Perfil da empresa: tempo, cidade, equipe e volume
Trabalha com remap? Recebe pedidos?
Modelo de interesse
Principal dúvida ou objeção
Próxima ação com data e hora
Treinamento Comercial de Expansão Pardum
Aula 5 · Prática · 28
Aula 5 · Follow-up
Follow-up que agrega valor
Follow-up não é perguntar “e aí, analisou?”. Cada novo contato precisa trazer um novo motivo para o lead continuar a conversa.
Follow-up 1
Retomar o perfil e reforçar encaixe no modelo.
“Sua oficina tem um perfil interessante para Unidade Técnica porque você já possui estrutura e carteira. Queria te mostrar um ponto sobre aproveitamento da base atual.”
Follow-up 2
Adicionar argumento de ticket e portfólio.
“Além do remap, existe possibilidade de trabalhar produtos e outros serviços de performance, aumentando o ticket do cliente.”
Follow-up 3
Levar para análise de praça.
“Acho importante fazermos o estudo de potencial da sua região antes de você tomar qualquer decisão. Assim avaliamos a oportunidade com dados.”
Treinamento Comercial de Expansão Pardum
Aula 5 · Follow-up · 29
Prática · Aula 5
Escreva um follow-up
O candidato diz
“Vou pensar e te retorno semana que vem.”
Sua tarefa
Escreva um follow-up para este credenciado. Traga um novo motivo para ele continuar a conversa — não pergunte apenas se ele já analisou.
Follow-up 1
Retomar o perfil e reforçar encaixe no modelo.
Follow-up 2
Adicionar argumento de ticket e portfólio.
Follow-up 3
Levar para análise de praça.
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Aula 5 · Prática · 30
Treinamento Comercial de Expansão Pardum
Aula 06
Objeções e fechamento
Toda objeção é conduzida com pergunta, e toda reunião termina com o próximo passo definido e registrado no CRM.
Treinamento Comercial de Expansão Pardum
Célula Franquias · 31
Aula 6 · Objeções
Como conduzir cada objeção
Objeção
Como conduzir
“Vou comprar só o equipamento.”
Separar execução técnica de estrutura comercial. Perguntar: “Seu maior desafio hoje é executar remap ou conseguir clientes para executar remap?”
“Está caro.”
Não oferecer desconto primeiro. Perguntar: “Quando você diz caro, está comparando com o quê?”
“Não tenho experiência.”
Reforçar treinamento, suporte, portal e redução da curva de aprendizado.
“Minha cidade é pequena.”
Trazer estudo de viabilidade, potencial regional, frota, agro, caminhonetes e concorrência.
“Preciso pensar.”
Transformar espera em próximo passo: análise da região, dados e nova reunião.
Treinamento Comercial de Expansão Pardum
Aula 6 · 32
Aula 6 · Reunião
Estrutura de uma reunião comercial
5 min
Conexão
10 min
Diagnóstico
10 min
Oportunidade
10 min
Pardum + modelo
5 min
Investimento
5 min
Objeções
5 min
Próximo passo
Depois
Registro imediato no CRM
Total
50 minutos de reunião
Registro no CRM logo após
Treinamento Comercial de Expansão Pardum
Aula 6 · 33
Prática · Aula 6
Role-play final
Cenário
Candidato que possui oficina e quer comprar apenas o equipamento.
Meta
Chegar ao próximo passo sem “empurrar” a franquia.
Siga a estrutura da reunião
5 min
Conexão
10 min
Diagnóstico
10 min
Oportunidade
10 min
Pardum + modelo
5 min
Investimento
5 min
Objeções
5 min
Próximo passo
Treinamento Comercial de Expansão Pardum
Aula 6 · Prática · 34
Treinamento Comercial de Expansão Pardum
Gestão e rotina
Gestão comercial, rotina e avaliação
Transformar expansão em processo previsível: indicadores, agenda diária, simulação final e checklist do vendedor.
Treinamento Comercial de Expansão Pardum
Célula Franquias · 35
Gestão comercial
Indicadores que precisam ser acompanhados
Leads
novas oportunidades
Contato
taxa de conexão
Qualificação
qualidade da prospecção
Reuniões
eficiência da abordagem
Propostas
avanço comercial
COFs
intenção real
Vendas
resultado final
Conversões
credenciado → franquia
Taxas do funil
Lead → reunião
Reunião → proposta
Proposta → COF
COF → fechamento
Credenciado abordado → convertido
Treinamento Comercial de Expansão Pardum
Gestão comercial · 36
Gestão comercial
Expansão como processo previsível
Objetivo da gestão
Transformar expansão em processo previsível. Quando sabemos quantos leads são necessários para gerar reuniões e quantas reuniões geram vendas, o crescimento deixa de depender apenas de percepção.
Exercício numérico
100
leads
25
reuniões
5
vendas
Quantos leads precisamos para buscar 10 vendas mantendo a mesma conversão?
Treinamento Comercial de Expansão Pardum
Gestão comercial · 37
Rotina
Agenda diária do vendedor de expansão
Horário
Atividade
Objetivo
08h30–09h
Organização da agenda e CRM
Priorizar follow-ups e tarefas críticas
09h–11h
Prospecção ativa
Gerar novos contatos
11h–12h
Follow-ups
Avançar leads em aberto
13h30–15h
Reuniões
Diagnóstico e apresentação
15h–16h30
Prospecção + novos contatos
Alimentar pipeline
16h30–17h30
Follow-ups avançados
Proposta, COF, negociação
Fim do dia
Higiene de CRM
Zerar pendências sem próxima atividade
Treinamento Comercial de Expansão Pardum
Rotina · 38
Rotina
Três regras diárias e o planejamento semanal
CRM zerado
Nenhuma conversa sem histórico.
Agenda definida
Nenhum lead ativo sem próxima atividade.
Gestão informada
Nenhuma reunião sem resultado registrado.
Planejamento semanal
Defina sua meta semanal de prospecção, reuniões e follow-ups.
Novos contatos
______
Reuniões
______
Follow-ups
______
Treinamento Comercial de Expansão Pardum
Rotina · 39
Avaliação prática
Simulação final do treinamento
O vendedor deverá receber um cenário fictício e executar o processo completo como se fosse um lead real.
O participante deverá
- Cadastrar corretamente o lead no CRM
- Fazer abertura de abordagem
- Conduzir diagnóstico
- Identificar o modelo ideal
- Apresentar valor antes do preço
- Diferenciar franquia de equipamento
- Responder pelo menos 2 objeções
- Definir próximo passo
- Registrar histórico profissional
- Agendar atividade de follow-up
Nota final
75
pontos
Recomendação mínima para aprovação.
Treinamento Comercial de Expansão Pardum
Avaliação prática · 40
Avaliação prática
Critérios de avaliação
Critério
Peso
Nota
Abordagem e conexão
10
____
Qualidade do diagnóstico
20
____
Enquadramento do modelo
15
____
Argumentação de valor
20
____
Tratamento de objeções
15
____
Uso do CRM
15
____
Próximo passo / fechamento
5
____
Total
100
____
Feedback do instrutor
Nota mínima recomendada: 75 pontos.
Treinamento Comercial de Expansão Pardum
Avaliação prática · 41
Resumo operacional
Checklist do vendedor Pardum
Antes do contato
☐ Pesquisei empresa e cidade
☐ Identifiquei provável modelo
☐ Entendi perfil do negócio
☐ Preparei abordagem personalizada
Durante o contato
☐ Fiz perguntas antes de apresentar preço
☐ Entendi situação atual
☐ Identifiquei problema
☐ Mostrei impacto
☐ Conectei necessidade com modelo Pardum
Depois do contato
☐ Atualizei etapa no CRM
☐ Registrei histórico completo
☐ Registrei principal objeção
☐ Defini próxima atividade
☐ Agendei data e horário
☐ Não deixei lead parado
No fechamento
☐ Valor foi apresentado antes de preço
☐ Modelo está coerente com perfil
☐ Próximo passo está claro
☐ Lead sabe o que acontece agora
Treinamento Comercial de Expansão Pardum
Resumo operacional · 42
Encerramento
“
Processo comercial forte é quando cada vendedor sabe exatamente o que fazer antes, durante e depois de cada conversa.
Treinamento Comercial de Expansão Pardum
Resumo operacional · 43
Conclusão do treinamento
Treinamento Comercial de Expansão Pardum
Certificamos que o participante concluiu o treinamento interno de prospecção, venda consultiva, conversão de credenciados, CRM, follow-up e fechamento comercial.
Participante
Instrutor / Gestor
Data: ____ / ____ / ______
Treinamento Comercial de Expansão Pardum
Conclusão · 44